Există așa-numitele fraze stop care uneori interferează foarte mult cu dialogul constructiv sau cu rezultatul cu succes al negocierilor. Să luăm în considerare cinci dintre ele și să învățăm cum să depășim aceste fraze.
"De ce o capră are nevoie de un acordeon cu nasturi?"
Întrebările care distrag atenția de la subiectul principal al discuției pot suna oricum doriți: principalul lucru este că nu au deloc nimic cu esența negocierilor. Ele pot fi neutralizate prin metode directe: găsiți un bob rațional în argumentele adversarului și reveniți la subiect; invitați toate problemele secundare să fie discutate la sfârșitul ședinței. Sau ascultați interlocutorul: „Aceasta este o remarcă interesantă, dar nu se referă la problema în discuție”. Și pentru a-i restitui „datoria”:
- Mi-am amintit doar că am uitat să vorbim despre …
- Da, am vrut să spun că …
- Cu siguranță, veți fi interesat să știți că …
Distragerea este adesea aleasă de distractori - distrugătorii comunicațiilor armonioase și logice. Puteți neutraliza interferența acestora rămânând un scaner al procesului, dezactivând emoțiile și pornind logica.
"Nu"
Astfel de fundaturi pot fi îmbrăcate în fraze generale, refuzuri directe, atacuri agresive ireconciliabile. Dacă adversarul tău dorește să blocheze dialogul, vă vor spune în mod evident că nu. De regulă, acest lucru se întâmplă în etapele inițiale ale negocierilor, când părțile testează terenul și gradul de persistență posibilă. Dacă întrebarea este fundamentală pentru tine, atunci un contraatac poate ajuta: „Apreciez sinceritatea ta, lasă-mă să fiu sincer ca răspuns. Potrivit reglementărilor interne ale companiei noastre, vă pot face următoarele concesii … În cazuri excepționale, pot … Aceasta este informații comerciale, acum știți totul și puteți lua o decizie. Sunt gata să răspund la orice întrebare."
Arătați clar că prezentați sincer poziția - nu aveți unde să vă retrageți mai departe. Și dacă cealaltă parte este interesată de dvs., de serviciile sau bunurile dvs., riscul de a auzi un „nu” categoric va scădea semnificativ.
- Nu ar trebui să pleci..?
Fraze grele care indică limitele acțiunilor dvs., o indicație a locului companiei dvs. pe piață, un accent pe amploarea propriei companii, o discuție ultimatum a termenilor dvs. - astfel de metode în negocieri sunt folosite de cei de partea cărora preponderența forțelor comerciale. Puterea poate fi financiară, politică, administrativă, fizică sau orice altceva. Sarcina dvs. este să determinați unde este bluff-ul și unde este stop-play-ul real, să negociați timpul maxim posibil pentru a vă gândi la situație și a vă separa temerile de intențiile adversarului.
Într-o astfel de situație, nu vă rămâne decât să evaluați sobru situația și șansele dvs. Și să vă mulțumiți cu cel mai mic rezultat posibil. Amintiți-vă că supraviețuirea bătăliei uriașilor este un lucru bun.
„Tu însuți … un hipopotam”
Personalizarea este o variantă obișnuită a negocierilor neetice, precum și a negocierilor de presiune. Recepția poate arăta ca indicii la unele informații care vă subminează credibilitatea, menționând bârfele, indicând trăsături specifice de personalitate sau pete „întunecate” ale reputației companiei. Tehnicile reduc controversele la un nivel scăzut. Dar dacă sunteți atrași de ea, expresiile vă vor ajuta să schimbați valul: „Acest comentariu pare a fi informații neconfirmate”, „Sună nepoliticos. Consider remarca ca fiind lipsită de respect față de tine. Încercați să vă exprimați diferit”,„ Vom verifica datele pe care le-ați exprimat și vom vedea dacă acest eveniment a avut loc în istoria companiei. Dar acum să revenim la esența conversației.
Adesea tehnica este folosită pentru a vă provoca ripostele sau a testa stabilitatea emoțională. Tot ce ți se cere este să readuci dialogul pe canalul decenței. Sau finalizați negocierile și refuzați să cooperați cu astfel de parteneri.
„Dă două”
Pentru fiecare dintre propunerile dvs. sau noile clauze ale acordului, adversarul prezintă mai multe cerințe suplimentare. Adesea, acestea sunt exprimate într-un ultimatum: nu vom discuta condiții noi până nu vom auzi „da” cu privire la toate punctele anterioare. Redirecționați conversația în direcția corectă: „Am mai auzit o altă ofertă de pachet? Să discutăm despre posibilitățile sale "sau" Dacă vorbim despre o opțiune extinsă de compromis, atunci suntem pregătiți pentru … "," Numărul de condiții suplimentare poate întârzia acordul. Să discutăm ce putem regla ".
În acest mod, partea de negociere este cea care simte avantajul și al cărui interes pentru afacere este mai mic decât al tău. Prin urmare, trebuie să determinați linia de oprire - limita posibilelor concesii și întârzieri. Și urmăriți în mod clar manipulările interlocutorului.
