Negocierile dure sunt acelea în care participantul sau participanții folosesc tactici și trucuri interzise în comunicarea de afaceri, manipulează pe alții și încearcă să obțină beneficii maxime la costuri minime. Desigur, acest lucru este interzis numai de considerațiile etice interne ale oponenților și, prin urmare, este utilizat în lumea afacerilor aproape peste tot și în mod constant. Pentru a avea succes în afaceri, este important să poți purta singur astfel de negocieri, precum și să poți răspunde atacurilor din partea cealaltă.
Instrucțiuni
Pasul 1
În negocierile de afaceri, participanții pot acționa într-o poziție egală și mai des într-o poziție slabă sau puternică. Este clar că cel care comunică dintr-o poziție de forță este puțin probabil să facă concesii, pur și simplu nu are nevoie de ea, câștigă deja. Dar cu o poziție proprie slabă sau cu relații egale, este important să se determine în prealabil rezultatul dorit, rezultatul negocierilor, obiectivul care este planificat să fie atins. Această pregătire de negociere vă permite să abordați multe aspecte - de la prioritățile care trebuie rezolvate și punctele tari și punctele slabe ale poziției dvs., la haine și încălțăminte confortabile pentru a menține încrederea în sine.
Pasul 2
Un alt pas în pregătirea unei confruntări dure în procesul de negociere ar trebui să fie determinarea a ceea ce poate fi sacrificat pentru a obține un rezultat. Pur și simplu, trebuie să decideți ce poate fi schimbat în propunerea inițială a companiei și ce nu face obiectul celei mai mici discuții. Pentru ca această tactică să aibă succes, trebuie să vă stabiliți cele mai clare limite ale a ceea ce este primordial și a ceea ce nu este atât de important.
Pasul 3
În timpul negocierilor dure, trebuie să alegeți una dintre strategii: defensivă sau atacantă. Acest lucru depinde în mare măsură de puterea poziției unui anumit negociator. Dacă poziția este slabă, se alege adesea o strategie defensivă, ceea ce implică absența unui factor de decizie final în procesul de negociere. Acest lucru vă permite să amânați rezolvarea problemei și posibila semnare a documentelor și să câștigați timp. Într-o strategie de atac, dimpotrivă, compania ar trebui să fie reprezentată de o persoană care ia decizii instantanee și, dacă este posibil, corecte. Într-o astfel de strategie, o situație conflictuală joacă un rol imens. Dacă adversarul începe să-și piardă cumpătul, cel mai probabil, poate face o greșeală, care poate fi apoi folosită în avantajul său.
Pasul 4
Unii negociatori sunt de părere că primul pas este să încerce să aducă negocierile pe o cale pașnică - să le înmoaie. Una dintre cele mai sigure opțiuni pentru acest lucru este deschiderea pentru adversarul tău. Puteți vorbi despre subiecte neutre, puteți găsi puncte de intersecție, puteți cere ajutor în unele lucruri mici și apoi să vă spuneți poziția cât mai clar posibil. Dacă arătați flexibilitate în unele probleme, este posibil ca adversarul să dea dovadă de flexibilitate în altele, ceea ce va face posibilă atingerea unei soluții de compromis, iar negocierile vor înceta să fie dure. Chiar dacă decizia privind negocierile este negativă, nu este necesar să afectăm personalitatea adversarului, este mai bine să ne referim la unele circumstanțe abstracte care nu permit atingerea unui acord.
Pasul 5
În anumite situații, una dintre părțile din negocieri poate simți că încearcă să preseze, să manipuleze sau să prindă ceva. Desigur, cea mai bună soluție în această situație ar fi finalizarea negocierilor, dar acest lucru nu este întotdeauna realist. Este important să învățăm să recunoaștem astfel de momente și să le rezistăm. În multe cursuri de negociere, participanții sunt învățați atât aceste tactici, cât și cum să le reziste.
Pasul 6
Una dintre primele condiții cu care nu ar trebui să fiți de acord este o întâlnire pe teritoriul altcuiva. În acest caz, „străinul” se simte adesea inconfortabil, chiar dacă poziția sa este mai puternică. Se crede că cel care merge să negocieze cu altcineva are mai mult nevoie de un rezultat pozitiv. Dacă negocierile nu pot fi purtate în biroul dvs., este mai bine să alegeți un teritoriu neutru.
Pasul 7
Este important să faceți pauze în negocieri. Dacă interlocutorul tace brusc, nu trebuie să umpleți tăcerea, pentru a nu vă regăsi într-o poziție în care toate argumentele au fost deja prezentate, iar adversarul nici măcar nu a început să vorbească. Într-o astfel de situație, se poate pune o întrebare, deși una neutră, dar un răspuns provocator de la un alt negociator. Dar într-o situație în care adversarul începe să devieze conversația deoparte prin intermediul unui astfel de răspuns, este mai bine să opriți ferm aceste încercări.
Pasul 8
De asemenea, în timpul negocierilor, unii manageri folosesc trucuri sub forma schimbării responsabilității, pun întrebări de bază și întrebări fără alegere sau se referă la expresii precum „toată lumea face asta de mult timp”, „toată lumea știe” și așa mai departe. Este important să diferențiem pozițiile aici: fiecare dintre voi are propriile probleme, iar problemele părții opuse în cea mai mare parte nu preocupă pe nimeni. În general, atunci când un participant începe să se simtă amenințat, când chiar și corpul trimite semnale că dorește să părăsească masa de negociere (de exemplu, un picior mâncărime sau zvâcniri), este mai bine să spui cu voce tare că astfel de măsuri necinstite nu poate stabili nicio cooperare adecvată.
