În cadrul negocierilor, fiecare parte are propriile cerințe, dar este pregătită să facă concesii și compromisuri. Părțile sunt egale, refuză să folosească forța pentru rezolvarea conflictului. Există reguli de negociere și interese comune convenite de ambele părți.
Instrucțiuni
Pasul 1
Fiecare parte la negocieri depinde de cealaltă, astfel încât ambele depun eforturi suficiente pentru a găsi o soluție. Decizia luată în majoritatea cazurilor satisface ambele părți. Este adesea informal.
Pasul 2
Negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale, cu intervenția unui terț - direct și indirect. Pe lângă rezolvarea problemei, negocierile îndeplinesc următoarele funcții: obținerea de informații despre interesele și pozițiile reciproce, îmbunătățirea relațiilor, influențarea opiniei publice. Uneori negocierile sunt o acoperire pentru realizarea unui fel de efect.
Pasul 3
Negocierea nu este întotdeauna privită ca o modalitate de a rezolva un conflict; unii îl pot percepe ca pe o nouă etapă a luptei. Prin urmare, strategiile de negociere sunt ambigue: fie negociere pozițională, fie negocieri bazate pe dobânzi. Negocierea pozițională se concentrează pe confruntare, negocieri bazate pe interese - pe parteneriat.
Pasul 4
În negocierea pozițională, participanții se străduiesc să-și satisfacă doar propriile interese cât mai mult posibil, să apere poziții extreme, să sublinieze discrepanța categorică a punctelor de vedere și, adesea, să-și ascundă adevăratele intenții. Acțiunile participanților sunt îndreptate unul către celălalt, mai degrabă decât spre rezolvarea problemei. Dacă o terță parte este implicată în negocieri, toată lumea încearcă să o folosească în beneficiul intereselor sale.
Pasul 5
La negocierea pe baza intereselor, are loc o analiză comună a problemei, se efectuează o căutare a intereselor comune. Părțile încearcă să utilizeze criterii obiective pentru a ajunge la un acord rezonabil. Fiecare dintre participanți încearcă să se pună în locul celuilalt, refuză să treacă de la problemă la personalitatea adversarului.
Pasul 6
Dacă interesele părților sunt complet opuse, una dintre părți va recurge la negocieri de poziție. Fiecare parte se va strădui să-și respecte propriile interese, cineva va lua o poziție activă și cineva - oportunist. Negocierea în acest mod poate duce la destrămarea negocierilor și dezvoltarea ulterioară a conflictului.
Pasul 7
Majoritatea conflictelor sunt rezolvate cu o orientare fie către câștig reciproc, fie către o remiză. Pentru a face acest lucru, trebuie să încetați să considerați opus interesele celuilalt. Accentul pe câștig-câștig necesită și negocieri poziționale, în care părțile caută un compromis forțat.
Pasul 8
Dacă părțile doresc să satisfacă cât mai mult interesele fiecăruia, intră în cooperare și negociază pe baza intereselor. Rezultatul obținut trebuie să se potrivească în mod necesar ambelor. Fără aceasta, conflictul nu este considerat rezolvat.
