Pentru cei care sunt angajați în profesia de negociator, aceste recomandări vor fi foarte utile, fie că este vorba de un diplomat, un polițist sau doar o persoană celebră.
Andrei Gromyko a fost ministrul afacerilor externe al URSS timp de 28 de ani la rând - din 1957 până în 1985. Pentru aderența sa fieră și maniera dură de negociere în mediul diplomatic internațional, el a fost poreclit „domnul nu”. Cu toate acestea, diplomatul însuși a spus că a auzit „nu” mult mai des decât a rostit-o. Potrivit unei versiuni, pe principiile muncii lui Gromyko s-a bazat „școala de negociatori de la Kremlin”. Principalele sale postulate sunt următoarele: negociatorul tace și ascultă; ascultă și întreabă; scara valorilor este stabilită de cel care se simte stăpân al negocierilor; cel care se simte „invitat” trebuie să facă cel puțin o ofertă pe care adversarul nu o poate refuza; vrei să obții „da”, lasă persoana în întuneric.
George Kolrizer, expert în psihologia clinică și organizațională, a fost luat ostatic de 4 ori. Astăzi, George este unul dintre cei mai buni negociatori din lume, lucrând ca psiholog în poliție și puncte fierbinți. Kolrizer este, de asemenea, consultant pentru Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack și alte companii globale. Cărțile sale cele mai bine vândute conțin multe instrumente pentru o negociere eficientă. De exemplu, „faceți mai întâi o concesie”, „faceți-vă un suport psihologic pentru interlocutor”, „învățați mai întâi să faceți față durerii unei despărțiri pentru a putea forma noi conexiuni”, „convingeți cu argumente și cereri, nu manipulare și presiune”.
Regula negocierilor lui Socrate există de 2.400 de ani. Înțeleptul grec credea că cel mai important punct al unei conversații ar trebui să fie anunțat ca al treilea la rând. Și în primul rând să aducă întrebări simple la care adversarul este cel mai ușor să răspundă „da”. Oamenii de știință au descoperit că eficacitatea formulei este dictată de reacțiile fiziologice ale corpului. Dacă o persoană spune „nu”, hormonii norepinefrinei intră în sânge, pregătindu-l pentru luptă. Iar cuvântul „da” duce la eliberarea endorfinelor - „hormoni ai plăcerii”. După două porțiuni de endorfine, interlocutorul se relaxează și îi devine din ce în ce mai ușor să răspundă „da” la următoarea întrebare.
În urmă cu 33 de ani a fost publicată cartea lui Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton „Cum se realizează da, sau negocieri fără înfrângere”. Este încă considerat unul dintre cele mai bune manuale pentru negociatori. Conform acestei cărți, există trei metode principale de negociere. În primul rând, separați oamenii de problemă - luați în considerare doar problemele discutate și nu vă concentrați asupra oamenilor. În al doilea rând, concentrați-vă pe beneficii, nu pe poziții. În al treilea rând: utilizați criterii obiective. Un negociator bun ia în considerare nu numai dorințele celeilalte părți, ci caută întotdeauna standarde externe, referințe, criterii (lege, preț de piață, practică generală) care pot fi folosite ca argument convingător.
700 de spectatori ai muzicalului „Nord-Ost” au fost ținuți ostatici de teroriști în 2002. Joseph Kobzon a fost primul care a negociat cu invadatorii. Mai târziu a spus: „Am intrat - stau în picioare. Bandiții sunt toți mascați. Abu Bakar stă pe un scaun. Le spun: „Băieți, aici veniți aici - toată lumea știe deja despre asta. V-ați îndeplinit misiunea, cineva v-a trimis, cineva pe care l-ați promis - ați făcut-o … Și acei oameni care au venit cu copiii lor la piesă, nu se luptă - sunt oameni pașnici pe care i-ați capturat. Dă-mi măcar copii. Din respect pentru mine ". Au fost scoase trei fete. Una s-a îngropat în mine: „Există o mamă”. Eu zic: "Abu Bakar, de ce ai nevoie de o mamă fără copii, iar eu am nevoie de copii fără mamă?" Zâmbește: „Da, se simte că nu ești o persoană ușoară”. Eu spun: „Bineînțeles”. El a spus: „Scoate-i pe mama lor”.
În 1985, au avut loc negocieri semnificative între Ronald Reagan și Mihail Gorbaciov. Lunga lor conversație a fost extrem de tensionată și nu a dus nicăieri. După atacuri ascuțite reciproce, Reagan, supărat, s-a pregătit să părăsească camera. Dar chiar la ușă s-a întors și a spus: „Toate acestea nu funcționează. Pot să-ți spun Michael și tu să-mi spui Ron? Vreau să vă vorbesc ca om cu un om și ca șef de stat cu șef de stat. Să vedem ce putem realiza ". Ca răspuns, Gorbaciov i-a întins mâna lui Reagan și a spus: "Bună, Ron". Reagan a răspuns: „Bună Michael”. Astfel a început o prietenie care s-a încheiat numai cu moartea lui Reagan. Ulterior, Gorbaciov a explicat: „Cuvintele sale au fost atât de convingătoare încât nu am putut să spun„ nu”. Și am încetat să mai vedem originea demonică unul în celălalt”.
