În procesul de vânzare, cel mai dificil și uneori obstacol de netrecut pentru mulți manageri de vânzări este tratarea obiecțiilor. În acest stadiu, clientul este fie pe deplin convins de necesitatea de a face o achiziție, fie refuză categoric. Pentru ca toată munca făcută să nu se dovedească inutilă, este important să puteți lucra corect cu obiecțiile.
Instrucțiuni
Pasul 1
Fii pe același teren cu clientul tău Nu-l lua ca adversar. Deși mulți consultanți înțeleg că clientul ar trebui tratat ca un partener, deseori percep vânzarea ca pe o luptă. În acest caz, obiecțiile sunt percepute ca apărarea inamicului și, pentru a sparge această apărare, este necesar să se facă o grevă preventivă numită „obiecții de luptă” sau „depășirea obiecțiilor”. Consecințele unei astfel de lupte nu sunt greu de prezis: clientul părăsește câmpul de luptă, luându-și banii. Prin urmare, trebuie să îndeplinești cu recunoștință obiecțiile clientului, deoarece acesta îți împărtășește sincer îngrijorările, ceea ce înseamnă că nivelul de încredere în tine este destul de ridicat. Este mult mai rău dacă clientul spune sec, „bine, mă voi gândi la asta”. De cele mai multe ori, aceasta înseamnă că relația voastră s-a încheiat.
Pasul 2
Stabiliți un contact emoțional Acest moment este foarte important în consolidarea încrederii. Dacă clientul vă simpatizează, atunci este mai probabil să fie de acord cu argumentele dvs., cu atât mai multă încredere - cu atât mai puține obiecții și cu cât argumentele dvs. par mai convingătoare. Aceasta este exact baza pe care puteți construi o bază solidă pentru parteneriatele dvs. pe termen lung.
Pasul 3
Cunoașteți nevoile clientului Când construiți o conversație cu potențialul dvs. cumpărător sau partener, încercați să aflați mai multe despre preocupările lor. Cu cât prezentarea unui produs sau serviciu îndeplinește cu mai multă precizie așteptările potențialului dvs. cumpărător, cu atât veți auzi mai puține obiecții.
Pasul 4
Clarificați semnificația obiecției Faceți-vă timp pentru a răspunde la obiecția pe care o auziți. Răspunsul se poate dovedi complet inadecvat așteptărilor clientului. Este suficient să puneți o întrebare simplă „De ce?” Pentru a concretiza obiecția, altfel riscați să ajungeți într-o poziție stupidă care nu vă va permite să finalizați în mod competent tranzacția. Cu toate acestea, este posibil ca adevăratul motiv să fie mult mai profund. Este important să se facă distincția între scuze și obiecții reale care se pot ascunde în spatele acestor scuze. Prin urmare, merită să puneți câteva întrebări de bază care să dezvăluie adevărate îndoieli, evitându-le pe care le puteți face cu succes o vânzare.
Pasul 5
Nu vă argumentați deloc Când contestați judecata unui prospect, îl veți convinge din ce în ce mai mult de corectitudinea obiecției. Prin urmare, trebuie să fiți de acord cu oricare dintre cele mai ridicole obiecții. Mai degrabă, fiți de acord cu semnificația gândului exprimat de client, dar în continuare merită să dezvoltați acest gând în direcția de care aveți nevoie. Este dificil să fii de acord dacă un client spune că produsele tale sunt de calitate slabă, dar în acest caz, ar trebui să spui: „Este bine să fii atent la calitatea produselor pe care le folosești, așa că lasă-mă să-ți spun despre sistemul de control al calității în organizația noastră. Rotind conversația în direcția dorită, îi arăți clientului că îți pasă de el și îi poți respinge obiecția.
