Unii oameni își bazează deciziile pe opiniile altora, deoarece cred că alții știu mai bine. Alții își bazează deciziile pe propriile opinii, deoarece cred că ei înșiși știu totul. Amândoi se găsesc adesea într-o situație dificilă din această cauză. Raportul atunci când se ia o decizie sau o autoevaluare a opiniei proprii și a altcuiva se numește referință.
Referința determină unde își găsesc oamenii normele. În funcție de baza deciziei unei persoane, se disting referințele interne și externe. Referința internă înseamnă că o persoană apelează la fundamentele interne și compară diferite opțiuni de acțiune și luare a deciziilor cu acestea. Astfel de oameni sunt ghidați de sentimentele și principiile lor interioare. Aceștia se bazează pe experiența lor pentru a lua o decizie și sunt adesea duri împotriva opiniilor altora. Ei își evaluează munca numai cu ajutorul altora și se bazează pe norme definite extern atunci când iau decizii. Au nevoie de aprobare și feedback și există referințe mixte. Aceasta este o combinație a părerii altcuiva și a opiniei dvs. Cunoașterea tipului de referință va ajuta la recrutarea și selectarea personalului. Persoanele cu referință externă sunt potrivite pentru lucrări care necesită așteptări constante ale clienților. De exemplu, un casier sau un operator de telefonie. Astfel de persoane au avantaje: ușurința de gestionare și concentrarea asupra clienților. Și dezavantaje: expunerea la influența altcuiva și o schimbare ușoară a minții. Astfel de persoane nu sunt potrivite pentru a lucra cu afirmații și pentru luarea deciziilor independente. Persoanele cu referință internă sunt potrivite pentru a lucra în structurile personalului. De exemplu, un avocat, director. Avantajul unor astfel de oameni este să-și apere opinia, în ciuda reacției altora la aceasta. Totuși, astfel de oameni își apără adesea punctul de vedere foarte dur și nu vor să audă alte opinii. De asemenea, acestea sunt rareori orientate spre client și nu pot lucra la baza structurii organizaționale. Persoanele cu un tip de referință mixt sunt cele mai universale. Cu acest tip de gravitație către această sau aceea referință va depinde de munca în sine și de nivelul poziției din structura organizațională.
